В России достаточное количество заводов, производящих чугун, сплавы, листовой, сортовой, фасонный прокат. Мы видим продукцию известнейших российских производителей «Мечел», «EVRAZ», «НЛМК», «Северсталь» каждый день и можем с уверенностью отметить, что она отличается высочайшим качеством, легко узнаваема и востребована и в России, и за рубежом.
Стратегия продаж заводов-изготовителей и позиции компаний-дилеров
Заводы-производители металлопроката в России реализуют свои изделия, большей частью, через дилерскую сеть, через компании, у которых хорошо налажен сбыт, есть площадки для хранения, собственные транспортные парки.
Производителей легко понять, их стратегия – производство металлопроката и бесперебойная масштабная реализация продукции в самые короткие сроки.
Компании-дилеры также заинтересованы, располагают рядом неоспоримых преимуществ при приобретении и реализации металлоизделий. Сюда можно отнести:
- весомую ценовую скидку;
- покупку «вне очереди»;
- помощь при реализации изделий.
Дилеры, особенно, крупные также, как и производители, заинтересованы в быстрой оборачиваемости средств, поэтому их цены могут быть заводскими и ниже! Цель – продать качественный металлопрокат оптом от производителя по низким ценам, реализовать его как можно быстрее, работая и с крупными покупателями, и с достаточным числом небольших компаний, частными лицами.
Позиция и стратегия потребителя
Потребитель же, к примеру, небольшая строительная компания, не имея постоянного поставщика, часто задумывается о том, что хорошо бы нужный металлопрокат купить по низкой цене непосредственно у производителя (за качество и доставку проката можно не беспокоиться). Однако, на деле все не так-то просто: он сталкивается с целым рядом проблем.
Энтузиазм угасает, когда становится понятно, что закупки в планируемых объемах заводу-изготовителю не интересны. Последний, конечно, может рассмотреть его предложение, но итог скорее разочарует, чем обрадует.
В подобной ситуации у строительной компании нет выхода: она вынуждена либо обратиться к компании-дилеру, либо к компании-посреднику, либо рисковать и искать нужную продукцию у неизвестных продавцов.
Важные моменты
Так, можно выделить три основных момента, возникающих у небольшой производящей или строительной компании при желании избежать лишних связей и работать напрямую с заводом-изготовителем:
- Информационный. Прямая заявка на приобретение металлопроката от изготовителя будет, скорее всего, переадресована.
- Временной. При желании сотрудничать с заводом необходимо учитывать, что последний, в первую очередь, будет удовлетворять заявки дилеров, и ожидание заказа может затянуться на несколько месяцев.
- Ценовой. Дилеры в условиях жесточайшей конкуренции, в отличие от производителей, формируют гибкую политику цен по отношению к покупателям. Поэтому в дилерских предложениях очень часто звучит словосочетание «заводская цена», а иногда и таковая со скидками!
Простые выводы
Получается, что компаниям с небольшими объемами закупок при всей известной привлекательности прямого сотрудничества с заводами-изготовителями работать с последними неудобно и невыгодно. Проще найти постоянного поставщика среди дилеров или надежных компаний с похожим статусом.
Налицо – масса выгод. Компании подобного ранга работают быстро и аккуратно, специализируются на комплексном обслуживании. Формируют стратегии по реализации изделий оптом и в розницу, поддерживают и пересматривают при необходимости сортамент, цены, предлагают интересные ценовые предложения, дополнительные услуги.
Изготовители металлопроката, как правило, всячески поддерживают таких продавцов. Последние же, в условиях конкуренции, отрабатывают до автоматизма наиболее удачные алгоритмы продажи и доставки товара покупателям, надеясь обрести самое главное – доверие, формирующее деловую репутацию на рынке.